Il est bien des choses qui ne paraissent impossibles que tant qu'on ne les a pas tentées
Robert : DG - Direction BU -Distribution BtoB - Bâtiment - Matériaux de construction
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Profil mis à jour le : 07/11/2019

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Note Globale    

Expert de la conduite du changement, avec des compétences affirmées en stratégie commerciale, développement commercial, optimisation opérationnelle et gestion de projets stratégiques.

J’ai exercé la fonction de Directeur général d’une entreprise de distribution BtoB dans le secteur du bâtiment et des matériaux de construction à des moments clefs. 

J’ai mené à bien son intégration au sein d’un groupe anglo-saxon, piloté la transformation de son business model dans un univers concurrentiel complexe en mutation et animé des équipes pluridisciplinaires.

La refonte de la stratégie commerciale, que j'ai entreprise, m'a permis d'inscrire l’entreprise dans une nouvelle dynamique de croissance rentable et pérenne.

Fort de mes expériences de transformation et de réorientation stratégique,  je souhaite mettre en œuvre mes expertises dans des missions de management de transition au sein d'entreprises industrielles ou commerciales, de l'univers du BtoB, sur des enjeux de transformation, de politique de marques, de développement de relais de croissance et d'optimisation opérationnelle.

Robert

58 ans

Paris

DG - Direction BU -Distribution BtoB - Bâtiment - Matériaux de construction Robert

Expériences professionnelles

 

LA MAISON DU SOL
Directeur Général

Jan 2016 - Juin 2018

- Distributeur BtoB de revêtements de so
l 57 M€ - 174 personnes - 18 agences commerciales - 3 bases logistiques
Filiale du groupe HEADLAM Plc (790 M€ - 2 300 personnes), côté à la bourse de Londres

Reconquête de CA dans un marché en légère reprise (+1,5%) - Adaptation aux mutations du marché
Développement commercial
Renforcement du pôle Prescription nationale / Grands comptes
Création de 2 postes supplémentaires : objectif de 5,5 M€ de CA pour 2018
Démarrage d’une nouvelle activité de distribution de produits de protection de sol
Création d’une nouvelle enseigne (Florprotec) : objectif de1M€ de CA pour 2018
Réorganisation des services support
Refonte du circuit d’approvisionnement et du schéma logistique
Equipe Achats en charge des approvisionnements pour optimiser la qualité du stock
Schéma logistique revu pour renforcer la disponibilité des produits et les services fournis aux clients
Réorientation du marketing vers les gammes sous marque propre et les services associés
Mise en place d’un budget marketing des marques propres : 180 k€ en 2018
Création d’un site internet marchand visant à capter 5 à 10% des ventes sous 3 ans


Croissance soutenue du CA (+ 7%). Fonctions supports en phase avec les attentes du marché.


LA MAISON DU SOL
Directeur Général

Jan 2009 - Déc 2015

Adaptation de l’entreprise à un marché en recul (15%) et soumis à de fortes évolutions structurelles
Réorganisation de la structure commerciale et des process – Optimisation des coûts d’exploitation
Refonte de l’animation et du suivi des équipes commerciales
Déploiement d’un CRM sur iPad : amélioration de la préparation des visites et du suivi des clients
Gestion du temps des commerciaux renforcée, intensification du nombre de clients visités par jour
• Reconfiguration de la structure commerciale
Fermeture de 2 agences commerciales non rentables sur les 20 existantes
• Remise à plat de la politique tarifaire
Mise en place de tarifs standards par typologie de clients – Revue des délégations du management
Mutation de l’entreprise face aux nouveaux enjeux du marché
• Création de relais de croissance
Création d‘un pôle Prescription nationale / Grands comptes en 2011 : CA de 4 M€ en 2015
Doublement du poids des gammes sous marque propre : 30% du CA en 2015 vs 15 % en 2009
Mise en oeuvre d’un nouveau sourcing produits en provenance d’Asie
Amélioration des prix d’achat de 10 à 20% sur les produits importés
Réduction de la dépendance vis-à-vis des fabricants européens
Poids des produits importés d’Asie en forte croissance : 12% des achats en 2015 vs 2% en 2011

Structure commerciale reconfigurée face aux nouveaux enjeux. Performance supérieure au marché.


LA MAISON DU SOL
Directeur Général

Jan 2000 - Déc 2008

- Distributeur BtoB de revêtements de sol
Intégration au sein d’un groupe anglo-saxon - Amélioration de la profitabilité
Recalibrage des équipes et de la structure
Suppression d’une strate d’encadrement commercial pour accentuer la proximité du management
Renforcement des équipes commerciale et logistique, réduction de la structure administrative
Mise en place d’un reporting Groupe mensuel et de procédures standardisées
Déploiement d’un nouvel ERP
Migration des applications commerciale, comptable et logistique vers l’ERP du groupe
Définition des spécifiques propres à la France et formation des équipes
• Pilotage de projets d’acquisition
Identification des cibles, montage des dossiers de rachat et négociations préliminaires

Intégration réussie, croissance du CA de 35% (61 M€) et de l’EBITDA de 47% (1,5 M€)


LA MAISON DU SOL
Directeur Général

Oct 1997 - Déc 1999

Filiale de distribution du groupe Sommer pour la France en pertes récurrentes (-200 k€)
• Refonte de la stratégie commerciale – Redéfinition des secteurs géographiques
• Elargissement de l’offre produits – Renégociation des conditions d’achat
• Réduction des frais de structure : actifs circulants et immobilisations
• Stabilisation de l’équipe de vente itinérante – Nouvelle politique de rémunération

Retour au profit d’exploitation en 1999 : EBITDA de 980 k€.


LA MAISON DU SOL (Groupe SOMMER-ALLIBERT)
Directeur Administratif et Financier

Jan 1997 - Sep 1997

Structure juridique et procédures complexes, indicateurs de suivi peu fiables.
• Fusion-absorption de deux filiales
• Remise à plat des procédures de crédit clients et d’engagement de dépenses
• Modernisation du réseau et des équipements informatiques Adaptation de la structure, des procédures et des outils à l’environnement de marché.


SOMMER (Groupe SOMMER-ALLIBERT)
Contrôleur des filiales de distribution de l'Europe de l'Ouest

Jan 1996 - Déc 1996

– Transformateur de matières plastiques
(230 M€)
- Division Revêtements de sol - 670 M€ - 4 300 personnes
Création d’un département Europe de l’Ouest regroupant 15 filiales historiquement très autonomes.

Amorce d’une consolidation européenne des indicateurs de suivi et des bonnes pratiques.


ALLIBERT (Groupe SOMMER-ALLIBERT) - Grenoble (38000)
Contrôleur de la Division Mobilier de jardin

Jan 1993 - Déc 1995

- Division Mobilier de jardin et de salle de bains - 183 M€ - 1 550 personnes
Activité Mobilier de jardin en fortes pertes. Absence de données fiables et d’outils de pilotage.

Refonte des outils de suivi. Définition d’un plan de restructuration (réduction de 30% des effectifs).


SOMMER-ALLIBERT
Trésorier

Sep 1989 - Déc 1992

- 1 525 M€ - 11 000 personnes
Développement des outils de gestion de risque et centralisation des besoins de financement

Mise en place d’une gestion du risque de taux d’intérêt et consolidation des trésoreries en Europe


B.N.P
Opérateur sur les marchés financiers

Fév 1987 - Août 1989

Démarrage de l’activité Options sur taux d’intérêt.

ET DE PLUS
• Président de la Fédération Nationale de la Décoration (F.N.D.) - 2,5 Md€ - 6000 salariés - 400 entreprises. Dossier du traitement des déchets du bâtiment - Loi sur la Transition Energétique.
• Pratique de l’aviron - Initiateur fédéral - Organisateur de randonnées en France et à l’étranger.


Formation

 

1985     Université Paris-Dauphine - Master 2 - Marchés financiers internationaux

1984     Université Paris-Dauphine - Master 1 - Sciences de Gestion

Langues

 

Anglais : Courant